“往年‘五一’假期都是我们冲业绩的小高峰，大家都盼着这几天发发力。但今年疫情防控严峻，根本没有客户到店看车，加上不少员工都在封控或居家办公，我们现在都是轮流值班状态。而且店里的车也不是很全，厂家受疫情影响比较大，生产也受到了限制。”谈及工作，钱乐感到十分无力。作为一个北漂，她每个月都有一笔不小的开销。对销售人员来说，没有客户就等于没有钱，但她却无可奈何。
糟糕的是，这几乎是近期不少4S店销售人员面临的共同难题。“五一”假期期间，《每日经济新闻》记者实地探访了北京地区终端销售市场，涵盖豪华、合资、自主、新能源等诸多汽车品牌，但并未看到4S店有假日促销活动，也鲜有消费者前来购车，“门可罗雀”几乎是4S店的普遍状态。
4S店内没有客流（图片来源：每经记者 裴健如 摄）
终端尴尬现状的背后，是一串冰冷的数字。乘联会数据显示，4月各大厂商零售目标同比大幅下滑，据初步推算全国狭义乘用车零售销量预计为110万辆，同比下降31.9%。中国汽车流通协会调查显示，由于疫情防控政策规定，有34个城市的经销商有闭店现象，在闭店的经销商中，闭店时间在一周以上的经销商超过六成，疫情对其整体经营有严重影响。
但好消息也在传来。当前，多地汽车产业链企业已经逐步从停、减产中恢复，并奏响复工复产进行曲，且支持汽车行业发展的诸多政策也已经在路上。江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔告诉记者：“现在普遍认为今年的车市不会出现大幅的同比下滑。下半年车企会加班加点把上半年失去的产能补回来。全国各地也已经开始出台汽车刺激消费政策，鼓励消费者买车。这都会利好后续的汽车消费。”
客流骤降，有4S店车辆供应缺口达70%
“为什么要等”及“等多久”，这是高海现在跟客户解释最多的两个问题。他是北京一家梅赛德斯-奔驰4S店的销售人员，据他透露目前提车周期少则两三个月，多则半年，同时这也是他最近面临的常态。现在店里销售的主力车型是C级轿车，店里提前准备了100多辆的存货。
“现在很多厂家是减产的状态，主要有两个问题：一是芯片短缺，二是配件全国无货。现在配件缺货问题的严重程度已经超过了芯片短缺。”某品牌汽车销售人员向记者表示，我们车辆上有很多的配件依赖进口，但由于疫情原因，运输和物流受限，配件难以进入国内，从而导致企业无法正常生产。
上述销售人员告诉记者，今年4月，其所在的4S店共有30辆车到店，而这家店正常的月销量在100多辆。这意味着，单店车辆供应有着近70%的缺口。“工厂现在是上一天放一天（假），每天生产300辆车，平均每家店5天能分到两辆车。我们接到的通知是5月中旬配件问题会得到改善。”高海说。近日，小鹏汽车发布消息称，为了实现高等级智能辅助驾驶向更多用户的普及，综合考虑疫情及供应链等外部因素影响，将于2022年5月9日零时起进行品牌旗下部分车型配置、价格及权益的调整。
其中，下订P5的E/E+/P版本车型和P7的E/E+版本车型，对应版本的智能辅助驾驶系统软件及升级服务调整为标配。
直观来看，相当于购买P5的E/E+/P版本车型和P7的E/E+版本车型的车主，在原价格的基础上，不用再支付2万元或者2.5万元的辅助驾驶系统软件的费用，就可以享受到小鹏辅助驾驶功能。
事实上，新造车企业中，小鹏曾是最坚定探索软件收费提升营收和毛利的企业。如今对具备硬件条件的新车免费开放辅助驾驶软件，这是小鹏培养市场的一个方式，还是小鹏改变了初衷，尝试终身服务模式？
反正，中国韭菜不好割
作为标杆，特斯拉在软件上的收入，目前是全球范围内最高的。特斯拉财报数据显示，2021年全年，特斯拉包括自动驾驶软件在内服务及其他业务实现营业收入为38.02亿美元，增加65%，占其总营收的7.06%。
而且，特斯拉在软件付费的花式营销，一点也不比动不动就玩车型涨价来的少。
特斯拉不但车涨价，软件也涨价，今年1月，特斯拉FSD Beta版在美国的售价就涨了2000美元，达到1.2万美元，马斯克甚至说，等到特斯拉FSD软件成熟后，售价肯定会贵很多。
软件成不成熟先不说，特斯拉这种“早买早享受”的忽悠技巧，确实买单的不少。
但中国用户是个例外。
在中国和欧洲，特斯拉FSD的购买率就非常低，这同样不影响特斯拉软件涨价。2020年7月，特斯拉将中国的完全自动驾驶能力（FSD）选装价格调整为64000元，较此前的56000元上涨了8000元。
特斯拉一直在制造一种消费恐慌：今天不买，下次就不是这个价了。
同时，智能驾驶软件和配置一样，功能开放不同，价格不同。
去年2月，为了提升辅助驾驶软件的购买率，特斯拉还推出了价格只有FSD一半的EAP，增强辅助驾驶系统软件，售价3.2万元，EAP相比特斯拉标配的基础版BAP多了自动辅助变道、自动辅助导航驾驶、自动泊车、智能召唤等。为了调动中国用户的兴趣，EAP正式上线之前，特斯拉曾限时推出该功能。此后不定期的，特斯拉还会为没有选购EAP和FSD功能的用户推出限时免费体验。
图源：新浪汽车
即便如此，特斯拉在中国市场的软件购买率还是不尽如人意的。在特斯拉2021年Q4财报电话会上有消息称，中国车主只有1%-2%的人选择购买FSD。以2021年特斯拉在中国销售了32万辆新车来看，购买FSD的也只有5000-6000名车主。而关于中国用户对EAP的购买率，特斯拉也没有公布过准确数字。
显然目前这个阶段，这个数字还是不值一提的。
软件付费还是付费订阅，想象空间可不一样
其实，今年对于蔚小理来说，都是其自研智能驾驶技术落地的关键之年。率先搭载NAD的蔚来ET7和ET5都在今年进入市场。在智能驾驶上，小鹏正在尝试启用高精地图，打通城市NGP场景。理想随着搭载了激光雷达和高速案例英伟达芯片的新车L9的发布，也号称将标配全场景的导航辅助驾驶功能。
这里面其实有两个问题：一是智能驾驶系统是否能够发挥价值，关键还要看渗透率。二是为自动驾驶软件付费这事的想象空间应该是付费订阅，形成一个持续的收入，而非设定一个价格单独买断——那这样和传统整车打包买断又有什么区别?
小鹏汽车也曾几次在财报电话会上公布过软件付费率，其中包括：到2021年三季度，小鹏P7的XPILOT 3.0付费率近22%，也就是说，仅在去年前三个季度，小鹏P7的车主中，就有1.2万名车主选择购买XPILOT 3.0。
同样在2021年的财报电话会上，小鹏汽车董事长何小鹏称，P5用户中，选装XPILOT 3.0或XPILOT3.5的用户超过50%。以P5在2021年交付量为5030辆计算，选装量也不过2000余名车主。
图源：小鹏汽车官网
去年一季度，小鹏汽车曾在财报中公布，其一季度的软件收入为8000万元，这也是小鹏汽车首次提及软件收入。以两万元的付费标准来看，相当于一个季度有4000名用户选装了智能驾驶系统软件。
尽管最近两年，以蔚小理为代表的造车新势力交付量在节节攀高，他们也在各种场合不断强调其辅助驾驶软件的高使用率，但是在其财报中，这部分营收仍然不值得一提。
此前理想汽车创始人李想已经在微博上放话：以后理想的智能驾驶系统将全部标配。而在蔚来ET7上率先搭载的NAD自动驾驶系统采用的是按月付费模式，每个月680元，想体验的时候可以包个月，不想体验还可以关上。
那么对于准备落地城市场景NGP的小鹏来说，此次推行软件标配模式，确实令人费解，也可能是在软件升级前的一波营销操作，就像超市里的试吃体验一样，先尝尝再说。
在辅助驾驶系统上，中国用户还是很谨慎的。软件消费和实际体验是不是能够匹配，特斯拉的高渗透率，还依赖于其在美国市场的高份额，所以各种付费模式，特斯拉也都选择在美国先割头茬韭菜。
去年7月，特斯拉在美国还推出FSD订阅包，用户在缴纳1500美元的基础费用后，可以以每个月199美元的价格包月，如果购买过EAP的用户，包月价格则为99美元。
此后，特斯拉就开始在美国推送纯视觉版的FSD Beta V9版本，花式营销与软件升级的捆绑，其目的都是为了提高用户粘性。
相对成熟市场的经验，有助于特斯拉慢慢向其他区域市场复制。但是这些，特斯拉的中国学徒暂时就学不来了。
其实，究竟让车本身成为一个高毛利产品，还是向特斯拉一样，通过软件付费进一步提升毛利率，在如今的造车领域还是存在争议的。
在高毛利到来之前，小鹏把辅助驾驶软件免费开放也是很有压力的，一部分用户得到了免费使用辅助驾驶软件的权利，但是所有新用户也都失去了免费充电和免费安装充电桩的权益。