最近，汽车行业了解到，大众正在考虑为纯电动汽车ID.系列建立直营店，作为渠道的补充和加强。
从去年上市之初坚决推行代理制，到全面放开授权、放开终端价格、恢复经销商批发销售，大众汽车重组渠道的决心与未能达到预期销量之间的矛盾逐渐凸显。
现在，随着大众ID.系列的月交付量攀升至10000辆的水平，增长速度再次放缓。大众汽车已经开始了一项新的探索，并试图找到一个更有效、更合适的渠道系统。
一路上，三个整合的ID渠道也反映了传统汽车企业在这轮新能源转型下的深切焦虑。
第一名
[代理制度及其局限性]
那一年，大众汽车集团（中国）首席执行官冯思翰表示，他想“改变打法”。然而，一年多后，随着ID销量仍无法上升到更高水平，以及对价格失控的担忧，大众只能多次“改变打法”。
冯思翰曾无数次提到代理制度的好处：“它可以满足消费者满意度、经销商利润、品牌价值等方面的要求。”
但他也留下了一点空间：“在代理模式下，主机厂将承受更大的压力。”
这也意味着，一旦ID.series的终端销量达不到预期，并且没有中间经销商水库的代理系统，问题将被传输到上游生产端。
大众希望通过新车型在电动汽车领域取得成功
一位曾在主机厂负责生产过程的工程师告诉汽车生产经理，在传统的生产模式下，销售公司会根据早期的市场情况将生产货物送到工厂，生产计划制定部门根据实际情况每月安排生产进度。车辆下线后，根据销售公司的需要将车辆批发给经销商。
直销模式下的订单生产理论上是根据终端市场上的每个订单进行安排的。然而，事实上，由于生产过程和上游供应链的技术要求，订单和生产之间的关系并不完全是一对一的。
其中一个关键因素是上游零部件制造商有自己的生产节奏。他们不会将OEM的供应流程更改为今天订购两份订单，明天订购三份订单。
因此，该模型的顺利运行需要有足够的订单储备，而核心逻辑实际上是单词的稳定性。
这位工程师说：“过去，公司也想搞订单生产，我不知道领导听到了什么。结果根本无法进行。一切都是基于用户的需求，所以不会进行生产，更不用说采购、物流、质量保证和技术的反对了。”
然而，ID.系列的订单显然无法满足稳定的需求，因此来自上游的压力将逐步传递到市场终端。再加上南北之间的秘密竞争，价格降低也就不足为奇了。有一次，一位销售顾问说：“我们仍在发送电源卡和保险，并讨论更换补贴。对方开始直接定价。即将签字的客户被拦截。”
在销售和库存的压力下，有一种说法是，经销商宁愿冒着因违规而受到惩罚的风险，也不愿主动以更低的价格出售汽车。那些相信大众ID统一售价的“韭菜”消费者现在成了提醒人们小心购买汽车的案例。这些失去的信任远不能通过惩罚公告来交换。
第二
【汽车公司和经销商之间的渠道对抗】
“大众汽车的规模、历史、品牌价值和在经典汽车制造领域的独特专长在快速动荡时期无法得到保护，甚至可能成为负担，”大众汽车集团首席执行官迪丝曾在《我们如何改造大众》一文中写道
这也是所有传统汽车公司面临的挑战。
一位行业专家表示：“传统汽车公司似乎拥有庞大的渠道网络，但汽车公司的实际控制力非常低，在智能电气时代，这些4S店中有多少愿意与品牌一起转型成长，其实我们不得不打个问号。”
新的销售和服务模式要求制造商对渠道有更强的控制，但在某种意义上，经销商自然希望抵制制造商的控制。
两者之间的关系一直是一种微妙的平衡，稍有不慎可能会导致一些问题，比如当年梅赛德斯-奔驰国内进口渠道的争夺，或者奥迪经销商持有渠道，让制造商对上汽-奥迪合资企业失去信心。此外，许多大型经销商集团垄断了当地市场的渠道，因此汽车企业不得不“让步”，以确保销售的稳定性。
一些汽车公司仍然信奉佛教，将“油转电”电动汽车产品纳入传统渠道。不管他们卖多少，也不管他们卖多少。
也有像公众这样的巨人，他们努力“改变他们的游戏方式”，但有太多的障碍和历史遗迹。即使他们从一开始就希望实现双赢和平衡，但最终还是被现实打败了。
当然，市场上还有另一个例子，比如福特和凯迪拉克，他们决心从头开始建立一种新的直接营销模式。体积比大众汽车小得多，也使得水压试验更少。
这位汽车行业经理最近参观了凯迪拉克的智商空间。当被问及其销售模式时，服务顾问主动与我们聊天：“你看，我们以前在各种新的动力品牌，包括小鹏、特斯拉和威莱，所以我们不会有4S店的习惯。”
事实上，在经历了整个过程之后，我们也能感受到一种强烈的“新权力风格”。双方可以真正沟通，而不是单向的广告输出。
由上汽通用直接运营的凯迪拉克IQ纯电动空间
为此，上汽通用单独成立了一个新的能源部门。未来，基于特殊能源平台的三个品牌的电动汽车将由该部门运营。同样，在福特野马mach-e之后，它也是福特中国电动车部门的代表人物。
两个品牌的传统经销商网络将只负责用户的售后服务。
然而，直销店也意味着现有渠道无法在品牌初创初期使用，这需要成本在新系统的布局上投入了大量时间和精力，再加上芯片供应持续短缺和反复流行，因此凯迪拉克莱里克和福特野马马赫-e在高调发布后很长一段时间内都没有开启大规模订单和交付，市场热度也被时间稀释。
第三
[直销店的主播价值]
事实上，用户已经用脚证明，在新能源领域，从批发管理到零售管理，主机工厂与用户直接连接的趋势是不可逆转的。
那么，那些习惯于在将汽车送到经销商处后等待资金，但受到传统燃油汽车系统和经销商渠道约束的汽车公司如何适应这种变化呢？
直销店是一个重要的“锚定点”。
所谓的“锚定点”也意味着它是一个关键环节，但不是全部。新势力发展几年来，也很明显，原本直接运营的新势力也开始寻求代理合作，渠道模式的选择从来不是单一的选择。
实际上，所谓的超市店和4S店只是形态上的差异。超市店铺的背后可能是销售顾问，他与你“斗智斗勇”，而位于4S店园区的特斯拉仍在直接运营。
真正的区别在于渠道模式。
在直销模式中，它分为直销店和代理商，直销店分为完整直销店和管理直销店。前者的团队和门店属于东道主工厂，而后者可能是团队属于东道主工厂，或者只有管理层属于东道主工厂。
大众最初设计代理系统时，实际上有直接营销的影子。例如，负责销售的“天才ID”理论上是由主机厂支付的，与传统4S店的销售不同，它的底薪很高，但很快“名存实亡”。
汽车流通行业专家安阳在文章中表示，对于传统品牌来说，直销店的五大价值观是：
·作为一个实验领域，为了帮助原始设备制造商熟悉to C的游戏方式，他们需要在新能源市场上探索和尝试新的零售模式和新的商业形式；
·授权代理人并指导运营；
·掌握门店和财务数据，评估代理商的运营情况；
·提高重点城市销量，降低代理商投资风险；
·维护品牌形象，执行服务标准。
显然，这也符合公众考虑建立直销店的原因。
在传统汽车企业中，在渠道控制和转型方面取得成功的比亚迪，除了新能源产品的强大因素外，制造商的直营店也处处扮演着“固定海神针”的角色。
例如，在北京，有两家盛世鲁旗店，它们属于王朝。com和海洋。而其控股方是比亚迪汽车工业有限公司。根据天岩查的数据，比亚迪的直销店几乎覆盖了全国各地的区域市场。
这些直营店的存在，不仅保证了主机厂在区域市场的渠道触角，还制衡了其他经销商，使主机厂能够更有效地管理经销商。
“我有一家直营店。我不担心其他经销商的不服从。如果消费者不去你家，他们可以来我的店购买。这是一种底部。”一位业内人士给了我们这个简单易懂的例子。
这种洞察不仅体现在销量上，还可以让主厂直接获得消费者终端的真实数据和反馈，学习与消费者直接对话的方法。
在推广ID的过程中，大众一直是跨国汽车企业中最“激进”最努力的，无论是品牌层面的沟通，还是48小时深度试驾等落地推广。事实上，在近期新能源汽车的热潮下，大众ID.系列的关注度和交易量也在上升。
事实上，这并不是公众做得不好，而是新势力做得太好了。目前考虑直接渠道建设也是公众在短期内无法快速提升ID产品影响力的情况下，寻求更好的渠道组合和管理模式的一种探索。
毕竟，没有最好的模式，只有最合适的模式。