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作为西南地区最大的通讯街，太升南路现在只剩下招牌残破的店铺，能激起现代人购物欲望的店铺屈指可数，散落着似乎还没来得及撤走的通讯柜台。
当你踏上赛格广场的二楼，你可能会更加惊讶。好像还有上个世纪的“风景”，光线昏暗，空间狭小。乍一看，似乎每一家店总是挤满了另一家店。坐在“小隔间”里的店员总是以神秘的方式与顾客交谈，有时还会从身后的一堆或面前的玻璃柜里拿出几样东西。似乎什么都没有改变。
但在城市的另一条街上，一切似乎又发生了变化——在金碧辉煌的商场里最显眼的店铺里，往往有几张木质的大展示台，上面远远地摆放着几款最新的产品，而店铺里的大灯、吊灯、射灯则夹杂着新品的专属灯光，生怕消费者漏掉任何一款产品的小设计。
两种场景下，同样一部手机，却有着完全不同的待遇，让人感叹“机命”无常。对于手机经销商来说，这既是最好的时代，也是最坏的时代。一批容量有限的中小经销商和街头夫妻店逐渐被市场淘汰，大经销商则向购物中心扩张。
手机夫妻店的衰落
2022年春节前夕，杨毅和妻子刘琪关闭了在浙江台州的手机店，准备春节后去杭州寻找新的出路。这家店跟了他们八年，最后因为销量下滑不得不选择关门。
2016年左右，夫妻手机店最火的时候，店里的手机根本不用卖，甚至供不应求。当时杨毅很激动，对妻子说:“手机生意是正确的选择。我们可以做一辈子这个生意。普通人就算不买车不买房，肯定也要换手机。只要每个人都有需求，就有我们生存的空间。”杨毅还找了一个亲戚和他合伙，在当地开了一家手机店。生意依然火爆。
但是，他还是低估了市场的残酷。当他们准备再开一家店的时候，发现手机行业的亮点正在远去。自2016年全球智能手机销量达到14.7亿部的历史新高后，接下来的出货量开始逐渐萎缩，线下渠道也开始了新一轮的洗牌。
“一铺养三代”曾经是李博信奉的铁律。秉承这样的逻辑，他卖掉了四川遂宁某镇的几套闲置房屋，在当地商业街开店，开了一家手机店。
起初，因为地理位置好，即使同一条街上又多了一家手机店，李波的店几乎每天都能处理好几个订单，加上新开的贴膜生意，生意状况一直不错。
赚到第一桶金的李伯也学会了从同行中雇请店员，自己成了甩手掌柜。他没事就喝茶，打麻将。就在李博以为自己可以靠卖手机成为“人生赢家”的时候，他发现进店的人越来越少。
起初，他把矛头指向了当地新开的苹果专卖店，于是他冲进了一批苹果手机和配件，以为情况会好转。然而，随着手机行业进入股市，李波的门店不再像以前那样辉煌。李波虽然脑子里没有“股市”这个概念，但他看到每天进店的人数从原来的两位数下降到几个人，甚至单日无成交成为常态。他逐渐意识到这个行业不景气。
另一方面，在手机厂商高端转型提升ASP档口上，李波的小镇市场略脱离赛道高端化进程——少数有高端需求的本地人只认苹果和华为，而更多的客户是尚未实现经济独立的学生，购买智能手机给家中中老年人的群体也占大多数。
显然，这样的市场根本卖不出五六千元的高端手机。最终，开分店的想法破产了，李博也辞掉了店员，从牌桌上走下来，回到店里。
重压之下，李波不得不向同行学习，依靠虚假售价、进翻新机等旁门左道，强行抬高交易价格，从中获利。但在手机寒冬下，即使每单利润多几百元，也无法抹平下滑的单数。
最终，李波关闭了手机店，通过积累的手机渠道转行做微信生意。店铺转让给了一个回城创业的年轻人。李波和他的手机的故事可能要结束了。寒冬之下，倒下的手机夫妻店远不止李波一家。
vivo在浙江金华的代理商刘东告诉光子星球，vivo在金华高峰时有1800家签约经销商，现在只有800多家，其他品牌几乎都面临同样的情况。
曾经热闹一时却无法适应高端变化的手机夫妻店，已经成为时代的“背景板”。但是，这并不意味着手机线下场景的衰落。反而是一批批带着产品步入高端的线下经销商，成为了手机下新故事的主角。
“在过去的几年里，手机渠道实际上一直集中在头部。我们发现所有的品牌店都是以中小客户或者夫妻老婆店承包为主。几乎所有留下的大客户都做得很好。他们是链条式的，整合资源和系统的能力比较强。比如在浙江，vivo有一个V58俱乐部，这些客户基本都过得不错。”刘东说道。
不管这些经销商是主动的还是被迫的，高端越来越成为所有手机厂商的重要课题。随着华为淡出5G手机市场，谁能在苹果之外分享中国高端手机市场的蛋糕，成为了大家齐心协力的方向。
把商店开到CBD
对于高端荣耀的追求，自2021年回归以来，很少有新的中小客户或夫妻店，但他们承接了过去华为的核心客户。
“华为过去的核心客户资金实力雄厚。荣耀要想把品牌做大，必须选择有足够资金实力的经销商。即使短期内不赚钱，也要能扛得住一起扛。中小经销商可能会在开业半年后关店，直接影响到周边几公里这个品牌的消费群体。”一位荣耀经销商说。
上述经销商经营的荣耀店，刚刚实现了一年多不亏损。他之所以没有选择关闭，是希望荣耀能像当年的华为一样，带领经销商从一个领域走向多个领域，从而实现业绩的飞跃和人生的腾飞。
然而，一些小米经销商却有另一种心态。手机经销商严宽告诉《光子星球》，现在小米之家很难做到有钱贵。毕竟小米的产品毛利低于其他品牌。
他给我们算了一笔账。目前小米综合毛利率接近12%。如果一家店只做到50万的营业额，毛利也只有6万。剔除房租和人工成本，基本可以做到保本。“小米的优点是SKU够有钱，缺点是毛利比较低，不要总想着富得流油，小赚一笔很容易。”
自2018年以来，严宽开设了两家授权小米商店和一家小米之家。两家授权店都位于当地的老商圈，而对开店要求更高的小米之家则位于人流更密集的新商圈，靠近星巴克和必胜客。
与“混合销售”的夫妻店不同，手机制造商通常会询问位置。“开一家位置不好的店，厂家不会让你的投入白费，还会给你一个客流量大、评价高的位置，保证整体经营水平不差。”
然而，即使严宽赢得了当地的几个关键点，现实给他泼了一盆冷水。到2019年，严宽的三家店中，只有一家小米之家还在营业，另外两家因为亏损和战略调整而关闭。唯一的小米之家一个月的营业额在150万左右，扣除所有费用后的利润在3-5万左右。
幸存下来的小米之家虽然业绩尚可，甚至是省内东部数一数二的店，但前提是这个地级市只有一家小米之家。事实上，更多位于商场的手机店，要么未能摆脱亏损，要么处于不盈利或亏损的状态。
在严宽准备“躺平”的时候，高端成为手机厂商的新路径，这也给了严宽很大的信心。“低价位的细分业务不容易做，同样的17个点，卖6000块的手机和卖1500块的手机差距很大。如果产品做的价格高，同样的积分回报率会高很多。”
考虑到这一点，2021年上半年，当手机厂商开始在商场开店的节奏时，严宽和他的经销商朋友们紧随其后，争相在商场开店。
然而，蜂拥进商场后，严宽再次意识到问题远没有他想的那么简单——进店体验的人很多，但实际交易量却很少，尤其是高端机型。
卖不出去的高端手机迅速堆积，甚至造成库存危机。据严宽介绍，一些品牌只专注于开店和推新品全面铺货，而没有考虑到经销商的实际销售能力。
浙江宁波一位手机经销商告诉光子星球，当地一家大型经销商以前是华为品牌，华为淡出后去了其他品牌。结果发现这个品牌现阶段溢价很难，高端手机不好卖。今年，大多数商店几乎一夜之间就关门了。
